两年前，当《商业观察家》发现在低线市场，出现了有商业应用价值的社区团购模型，及许多资本在寻找社区团购项目之后。
《商业观察家》发表了一篇“社区团购即将爆发”的报道。赶巧，报道发布后没几天，第一家社区团购企业宣布融资，随后就是每隔几天，就有海量社区团购初创公司密集宣布融资成功。
那是社区团购发展的第一个小高峰。经营特征表现为资本加持下的“剩者为王”游戏——通过“烧钱”、补贴，来迅速培育用户消费认知。烧不下去的，就退出市场。
而当第一波热潮过后，在社区团购赛道逐渐形成头部初创公司，以及传统商超、线下门店都开始发展社区团购业务之后。
这个时候，巨头入场了。
阿里、美团、京东、滴滴、拼多多（拼小团）纷纷进入了这个赛道。
这是社区团购的第二波发展小高峰。
看起来，第二波发展像是模型验证成功，及市场大幅扩容后的抢夺。低线用户开始迁移线上，巨头的进入时机就到了。
由此，这也带来一个问题。
社区团购未来会怎么发展？
目前看，如果从供应链、B2B的业务发展逻辑来看，社区团购未来可能会是“区域为王”的市场。因为生鲜供应半径很短，快消品则是以省为单位来建立分销，社区团购则主要以生鲜快消品类为载体。因此，在生鲜快消领域，区域公司会有优势。
社区团购的模型可以理解为B2B业务，核心是为小b商家供货，提供线上平台支撑，但并不负责流量运营。比较难收集的社区流量则是让小b商家去接，同时，也让小b商家去服务社区用户，去承担最后一公里的履约与售后。
但如果从互联网、用户价值的逻辑来看，未来，社区团购却有可能成为巨头市场。一些市场人士认为，社区团购未来会是美团、阿里、滴滴三分天下。
一
机会
要捕捉未来，先了解当下的社区团购到底是什么东西。
《商业观察家》认为，社区团购未来的机会和特征，主要有以下五点。
一、用户线上迁移。
巨头纷纷入场，是因为社区团购市场大幅扩容了。
新冠疫情改变了中国人的生活消费习惯，包括中老年人在内的大量用户学会，并开始接受线上购物。它们主要分布于低线市场，它们是当下线上新用户增量主体。
不仅是社区团购，从目前活跃于低线市场的连锁商超来看，也能明显看到用户的线上迁移。各大企业，比如大润发、步步高等，年内的市场目标都是要将线上消费比重提升至20%。大量区域超市企业的线上销售占比，则都从疫情前的2%-3%，或者更少，激增至疫情后的10%-20%。
以前，它们要做线上到家等业务做不动，面临很高的获客、线上转化成本，用户消费习惯培育也不稳定，促销就线上下单，不促销就流失了。现在，则不一样了，大量用户开始接受线上购物方式，导致零售商不做线上也不行了，因为线下门店的客流在下降。
所以，低线市场用户正在快速线上化。
而社区团购目前来看，是承接低线用户线上化的很好载体，它可能会分走相当一部分市场。
判断主要基于两点。
1、匹配客单价。
低线市场用户的购买力相对较差，导致他们的价格敏感度相对较高。且一日三餐等日常生活用品消费占比高。
由此，做低线市场用户线上化、数字化市场，就需要匹配低线用户客单价情况，要做刚需高频的生鲜快消业务来转化，要找到相应模式来匹配。
具体来看，在一日三餐层面，目前，高线市场主要通过餐饮外卖、商超到家来实现用户线上化。
餐饮外卖方面，美团外卖当下整体的客单价水平在40-50元左右，美团的外卖业务开始盈利了。但是早几年，美团外卖的客单价在20-30元左右，这个客单价水平做餐饮外卖业务，是没有办法盈利的。
所以，能发现美团外卖这几年做的一个工作其实是在“洗用户”，建立市场地位之后，美团外卖把不可能产生利润、无法提升客单价的用户洗掉了。
这带来了客单价、盈利性提升，但牺牲了日订单量。按照早几年相关方、市场的一些预估，如果没有洗用户，按照20-30元客单价水平发展，美团外卖当下的日订单量水平，肯定会高出现在很多，有一些相对夸张的说法是，搞不好可以达到亿级规模。
商超到家层面，即便是一线城市，如北京、上海，大众家庭的日常消费，单算生鲜，北京的客单价水平也就是30元左右，上海可能更低，因为商业发达被分割得更细，20多元样子。（菜市场差不多就是这个客单价水平）
这样的客单价水平，来做低毛利的生鲜业务线上化，是没有办法盈利的。
所以，在高线市场做用户线上化（买菜主要是中老人，也是线上新用户），走的方向是“一站式购齐”，不止卖生鲜，还卖快消、日用百货等生活必须品，“卖多”来提升客单价，从而覆盖到家成本。比如，提供克重大，适合到家消费的米面粮油、水饮等，也卖牛奶、酒、休闲食品、纸品等。
这个是能算通的，因为高线市场用户生活节奏快，对便利性服务需求更大。传统超市在一线市场的线下客单价水平也能达到百元（不仅生鲜，还有快消日百等）。因此，通过商超整体线上化，做到家业务，也可以拉升客单价，让盈利模型可行。
同时，高线市场用户的购买力强，对客单价高的品质商品需求更大，线上到家则比较适合做品质商品。所以，高线到家更注重周末市场，因为周末时，人们更愿意改善生活，会消费更多高端食材，比如水产、海鲜等相对高客单价商品。
像前置仓生鲜电商叮咚买菜，还包括盒马等做的活鲜、大海鲜到家等，其实主要就是在做周末市场。
那么，从高线到低线市场，当低线市场用户线上迁移大潮开启后，要通过什么方式找到盈利性？
社区团购现阶段来看，是比较好的选择。
因为低线市场大众家庭用户的购买力相对低，一天的生鲜的日常需求量、客单价水平只有10元左右。它们也相对更少“下馆子”，更多会选择居家烹饪解决吃饭问题。（但在低线市场也有一批购买力强的用户，只是基数相对高线市场要低很多。）
这样的客单价水平，通过单个用户的到家方式做线上化，怎么都覆盖不了成本。
那么，基于一个小区集单，将海量10元客单价集合，一次性、集中配送到小区的社区团购模型，就是比较适合低线市场用户线上化的模型，因为集单提升客单价做一次性配送，就能覆盖配送履约成本。
这就匹配了低线市场用户的10元客单价水平。
2、中老年用户占比大。
以上谈的是盈利模型的可行。
那么，剩下的问题就是，社区团购这种“预售+自提”，集单+集中配送的模型，有没有需求？
目前来看，在低线市场，是有需求的。
因为低线市场中老年用户占比大、生活节奏慢，且价格敏感度高。而社区团购这种预售、集单、集中配送自提模型做生鲜，能把价格做得很便宜，且生鲜的损耗能大幅降低，在价格端是比较契合中老年用户需求的。
从全球范围来看，中老年人都非常容易受骗，一些非常简单的骗局，中老年人却是上当的主力。这是因为它们非常孤独，子女不在身边，很多在高线城市、沿海地区打拼。而人在孤独的时候就特别容易相信骗局，既因为他们接触不到足够信息，也因为他们渴望与人交流。
社区团购的自提模型（团购运营商组织供货，小区的小B商家组织自提），实际上也给了中老年人社交的机会。他们的时间很多，是愿意在小区内溜溜湾，自提下菜的，因为这也能让他们进行熟人之间的相互问好、家常交流。同时，组织自提的小B商家都相对年轻，很多都是老人的儿女年龄段样子，这让他们更容易建立情感联系。
二、城市化。
社区团购这种模型当下的发展，将会受益于低线市场城市化的发展。
中国的城市化是分批次推进的。
一线城市的城市化最早，在那个时候，大卖场、连锁超市、B2C电商抓住了这波机会。
过去几年，是二线城市的城市化发展。像合肥、西安、成都、重庆、武汉、长沙等等，都迎来了人口爆炸性增长。
然后，你会发现，社区生鲜起来了、社区便利店起来了。它们逮到机会了，因为大量资本都在找二线城市社区生鲜项目。
生鲜传奇、谊品生鲜、元初食品等等头部社区生鲜企业都诞生于二线城市，永辉mini也是在二线城市发展得更好。包括百果园、鲜丰水果，以及美宜佳等大量社区型便利店，纷纷崛起，它们的门店主体其实都在二线城市。
一线城市的社区生鲜业态反而发展没那么好，倒闭很多、关店很多、调整很多。因为一线城市的城市化早已开启，到现在已经在人口限流了。市场则竞争激烈，生活配套很成熟。这样的市场，缺乏人口增量，如果没有两把刷子、差异化优势和强大的供应链能力，新业态是很难存活的。
二线市场则由于人口爆炸，新建很多小区，这些新小区的菜市场、大型超市等生活配套设施不完善，导致了进入门槛更低、开店更快速的社区业态大量崛起。它们能在小区入住率还不高时，就在小区开店，培养用户消费习惯。大型超市、菜市场则做不到。
未来呢，城市化的步伐可能会迈向三四线城市。因为一二线城市能装的人口总量是有限的，到现在也就3亿多人口，而中国的总人口数有14亿呀。
由此，低线城市的城市化也将可能培育出新的零售渠道。社区团购在这块的优势是什么呢？它的准入门槛更低，商品价格便宜，且小区人口数更少时，只要每天订单量达到几百元就可以进入小区导入运营，社区生鲜都做不到这样的低门槛，所以，社区团购在低线市场能更快速培育消费习惯。
总体来看，支撑三四线城市化的基础，可能会有三点。
首先，是制造业内迁。
制造业内迁在最近这些年是明显加快的。
从海关的出口数据就能看到这点，沿海省份的出口增速这些年很多都是个位数增长，增幅最快的地方在那呢？
湖南、河南、安徽、四川等地。都是大号双位数增长。这些省份才是出口增幅的冠军，因为制造业内迁内陆人口大省了。
即便是新冠疫情以来，都说对出口冲击厉害，但年上半年，河南进出口同比增长7.7%，高于全国增速10.9个百分点。其中出口同比增长10.3%，加工贸易保持双位数增长。河南形成了一个劳动密集型的纺织服装产业生产基地。年上半年，河南纺织服装出口同比增长23.2%。
这样增速数字在全国什么水平？仅排名第六。
像湖南省的进出口增速，在年是全国第一。同比增长46.2%，高于全国平均水平约43.8个百分点。
还有江西，现在都形成了中国另一个制造业主力——电子制造业的重要生产基地了。
制造业内迁会把大量工作机会，以及财富留在内陆三四线城市，因为工业园大多都建在县市地区。这就加速了低线市场的城市化，居住小区开始大量兴建出现，因为沿海人口回流，以及农村人口进城，因为居住是跟着生存、工作走的。
像深耕三线城市许昌，过去一直声称不扩张的胖东来，近期，都往县市走了，往许昌周边去开店了。
这些新小区就是社区团购的最大市场之一。因为工厂工人都相对年轻，知道并习惯线上购物方式，新的生活环境则还没被培育出固定消费习惯，他们更容易接受社区团购这样的新渠道。
加上，制造业岗位工资不高，也契合了社区团购的便宜特性。
最重要的是，缺少竞争，新市场竞争不激烈，容易迅速起量。社区团购的导入门槛则更低。在其进入一个小区市场时，竞争者是相对很少的。
其次，是保障性住房。
包括棚改、公租房在内的供应，低线市场过去一段时间，及现阶段的供应量是比较大的。
以公租房为例，根据相关数据，几个人口大省，如河南在年底，就建设公租房.72万套，总量全国第一。到年11月底，河南公租房完成分配85.97万套。
安徽单一个芜湖市披露的相关数据是，年中，保障性住房配租套，实际入住套，预分配套。
湖南年目标是棚户区改造住房套，基本建成套。公租房开工建设套，基本建成套。
公租房意味着什么呢？
一套两居室的公租房，每月租金不到50元。所以，这意味着居住在内的消费者的购买力，没有被房地产绑架。
从《商业观察家》对低线城市的一些公租房小区访问看，很多在社区团购平台上能年消费过万的家庭用户，许多都诞生于“公租房”，他们什么都在社区团购上买。公租房小区成为社区团购当下的一个大市场，贡献了很多优质用户。
这是因为公租房都建在城市外围，没有完善的生活服务设施配套，最开始都是社区团购一家，或少数几家在做生意。
消费者获得公租房居住资格，很多都是第一次住进小区，从中心城简陋环境前往居住环境更好的城市外围，居住环境改善导致他们对生活的信心大幅提升，变得更舍得消费。业主意识超强，业主群很活跃，相互的推荐意识很强。也契合社区团购的社群运营模式。
（在低线城市，公租房还是有不错公平性，我们访问的情况是，很多公租房住户都是通过正常申报便获得居住资格，他们以前的居住条件都很差，家庭条件不算太好。）
最后，是老龄化。
根据日本等老龄化国家的表现来看，随着老龄化的发展，人口出现了一个迁徙方向，从“郊外”往城市迁。
因为老龄化后，人们对医疗的需求更为刚性，行动不便导致对便利生活的需求大增。在农村，由于居住分散，这样的服务是很难得到的，因为不经济，没有规模效应。
城市则由于能提供更好的医疗资源、便利生活服务，导致了居住在乡村，以及城市周边的喜爱清静的老龄人口越来越多往拥挤的城市中心迁移。看起来“不科学”，但实际就在一些老龄化发达国家发生了。
中国目前的乡村常住人口基数还是很大，有6亿之多。人口结构上，则主要以老人与留守儿童为主，青壮年很少。也就是所谓的人口“空心化”。
过去的城市化论调一般会认为，农村人口已没有多少城市化空间，因为青壮年都已经是城市居民了。然而，这个论调没有考虑到的是，老龄人口的城市化需求也很明显。
它的基础是城市医疗等基础设施的完善。然而，医疗设施的完善，又取决于有没有足够需求，医院等体系成本还是很高的。
所以，农村老龄化还是会存在进一步城市化的可能。
比如，当农村老龄人口迁移低线城市时，需求的增加会带来医疗等基础设施的完善，这种完善反过来又会让更多老年人口移居城市。
这里面的逻辑是，便利的医疗资源和生活服务设施，能提升人的寿命和生命质量。
社区团购目前来看，做老龄化市场，还是很有竞争力的。因为小B商家服务老龄人口的能力很强，有温度，有粘性，是人与人的面对面服务。
预售团购模型则能带来商品性价比与购物便利性。老年人不出小区，就能自提拿货。
三、赢者通吃。
从目前市场阶段来看，社区团购在低线小区市场呈现出“赢者通吃”的特征。
这是因为低线市场当下的小区规模普遍不大，相比高线市场居住分散。在低线市场，拥有1千户住户的小区是极少的，户小区都是相对不多的。
那么，以住户小区为例，以社区团购做到这个小区市场的10%、20%每日消费额、渗透率两个指标来推算。就呈现出非常明显的赢者通吃特征。
首先是10%的每日购买比例。即一个户小区，每天有10%的用户贡献订单，那就是50户，每户按每天平均10元的客单价计算，总计元。
社区团购当下初创公司的主流盈亏平衡点在什么地方呢？每个小区配送点需要一次做到元客单价。
模型就是，一单小区团购商品有30%左右毛利。其中，团长佣金分10%左右，促销补贴等分5%左右，最后剩下15%净毛利，就是60元一单，这差不多就是整个仓储链条一单的履约费用。
那么，这个10%的用户每日购买比例，能创造元客单价的住户小区，就只能养活一家社区团购商。
如果是20%的比例呢？
那这个户小区，每天购买用户数是户，按每户10元客单价算，那就是0元。
0元还是养活不了第二家社区团购运营商，因为一个小区市场不可能出现一家一半均分市场份额的情况。第一名的企业一般都会握有更主体的市场份额，因此，如果第一名团购商获得超过60%的市场份额，那么，第二名的团购商就活不下去了。
所以，当社区团购运营商蜂拥进入一个小区，把这个小区市场烧钱培育到20%用户每日购买比例时，更多的人其实只是在“推火车”，唯一的结果是，让第一名团购商收割市场，赚到更多利润。
还是赢者通吃。
那如果一个小区做到30%的每日用户购买比例，且客单价能成长到15元时，会怎样？
那这个小区就有可能养活几家社区团购运营商了。
30%的用户购买比例是户，乘以15元客单价，就是元，这个市场容量就变大很多，可以支撑不同社区团购运营商的差异化、细分化了。
但是，30%的每日用户购买比例、15元的客单价在当下市场阶段可能是做不到的。
因为低线市场现有社区门店客单价都到不了这个数。有供应链基础的低线市场连锁大型超市则都做不到30%线上消费比重（它们主要也是通过社区团购来线上化用户），它们中最好的一批企业，年内的目标都是20%左右而已，还不一定能实现。
因此，根本的问题在于，社区团购有潜力，但它也通吃不了市场。
一个小区住户总会有到大卖场等大店多逛逛，现场多挑挑，周末遛娃休闲购买的需求。会有一批用户保留在菜市场的购买习惯。也会偶尔下下馆子。还会在回家路上，受到临街店铺吸引，顺便买买的需求。会有在其他B2C线上平台体验一把的愿望。也愿意在抖音、快手、