1 前言
JZ空管公司是我国最早从事空管系统研发生产的国有企业。至今40多年，JZ空管公司已经成为我国唯一的军民用二次雷达研制和生产基地，掌握了20多项核心技术，部分已达世界先进水平。年，JZ空管公司牵头，联合北京航空航天科技大学、民航数据通信有限责任公司等17加院企成立了四川空管系统产业联盟，打造了一条完整的空管产业链，全方位多角度的推动空管产品的研发、生产、检验、销售和售后服务等各个环节。年4月国家唯一的“空管监视与通信系统工程研究中心”在JZ空管公司成立，JZ空管公司计划依托这一平台，建立全国智能空管产业基地和百亿级产业集群。
希望通过对我国低空开放政策和通用航空领域产业链的分析，深入研究空管产品未来的市场前景，为JZ空管公司空管产品未来的发展提供可行性建议和规划。
JZ空管公司自“九五”以来，坚持军民融合、科技兴企、多元化发展和全球化经营策略，面对竞争日益白热化的局势，JZ空管公司的发展模式和经营战略都必须与时俱进。空管产业作为JZ空管公司未来发展的三大支柱产业之一，在公司成立至今已经为公司带来了可观的收益和利润。如今在国家着力改革空域规制、加大低空开放力度之际，JZ空管公司如何应对国内外的激烈竞争，利用政策机遇，继续保持行业领先地位和市场份额的稳步扩大？目前，在空管产业链中有许多像JZ空管公司一样的企业，在国家“军转民”政策的鼓励下从事民品研发、生产和销售。由于军品市场的垄断性和销售体制的僵化甚至缺失，很难在应对民品市场上的激烈竞争。本文希望通过对JZ空管公司民用空管产品的市场规划为广大奋斗在空管领域的兄弟企业提供参考。
本文通过对JZ空管公司空管产品现有市场环境、企业空管产品优劣势、企业现有产品配套条件等进行分析，总结经验教训，借鉴类似企业成功的市场营销案例，利用科学合理的经济学分析工具，针对JZ空管公司空管产品面临新机遇新挑战的重大历史时期，分析制度合理的JZ空管公司空管产品的市场销售策略。
2 产品市场分析
2.1JZ空管产品优势分析（Strength）
（1）资质优势。JZ空管公司拥有ISO质量管理体系、GJBB军工质量管理体系、ASC航空供应商质量体系、民用航空电子适航体系资质，拥有国家二级保密单位、装备承制单位、武器装备科研生产许可单位，被认定为国家高新技术企业、四川省企业技术中心、四川省知识产权试点企业、计算机信息系统集成企业、软件企业。并有一系列产品已经取得民航局颁发的适航认证。
（2）客户关系。JZ空管公司与国内主要通用航空制造企业和民航管理局都有长期友好的合作关系，这有利于JZ空管公司空管产品的配套推销工作。
（3）科研生产能力。JZ空管公司拥有专业从事空管产品研究人员人，其中本科生，研究生，博士8人。享受国家特殊经贴的2人。从事空管生产人员人。建有数控加工中心、专业化生产线、印制板生产车间、电锻车间、组件调试车间。
2.2JZ空管产品劣势分析（Weakness）
（1）品牌劣势。JZ空管产品在军航和军贸领域，已经小有名气，但在民航领域仍属于刚刚登上舞台的新秀，知名度不高，与民航产品国外的生产巨头在品牌影响力上都有相当的差距。
（2）价格劣势。JZ空管产品的生产延续了军用产品的生产科研发放和流程，科研生产人员缺乏成本意思，导致产品成本过高。使得其产品在追求性价比的高度开放的民航市场缺乏竞争力。
（3）市场营销能力劣势。JZ空管公司是传统的国有军工企业，跟许多军工国企一样，缺乏市场意识，连现有的市场部门职能定义为管理部门。
3 目标市场的选择JZ空管公司
现在航空机场建设市场涉及的领域有通用机场和航空服务站，在航空飞行器涉及的市场有民航飞机，其产品主要用于中国在研大飞机C。根据国家政策导向、JZ空管公司现状以及空管产品的自身特点。本文建议在JZ空管公司将主要市场营销方向放在航空基础设施的建设上，而在基础设施建设上应将重点放在通航基础和航空服务站这两个细分市场。
4 市场策略
4.1产品差异化
对于产品而言，差异总是存在的，只是差异化程度不同。而差异化营销所追求的“差异”是产品的“不可替代性”，即厂家利用自身的技术优势、特点以及服务、售后保障等的优势，设计生产出在功能、性能和质量等比市场上现有产品更优秀的产品；同时在产品销售过程中，通过有根据产品特色定制的宣传活动、个性化的销售手段、全面及时的售后服务，在用户心目中建立起优秀的、独一无二的，不可替代的地位。在市场定位中，JZ空管公司选择通用航空机场和服务站作为自己主要的目标市场，航空器的配套市场作为次要目标市场。而这就要求公司提供差异化的产品。也就是说，企业不能只考虑如何销售自己生产出来的产品，而是要考虑生产客户需要的产品。
基于公司现有的资金和科研生产能力，本文觉得进行产品差异化研发生产完全是可行的。根据两个市场提供差异化产品。由于通用航空机场和服务站建设成本高，更新换代速度相对较慢，一旦建成投入使用服役寿命相对较长。所以对产品的可靠性和功能的全面性有着较高的要求，对于提供给通用航空机场和服务站的产品，成本和体积外观等因素将作为次要因素考虑；保障功能的全覆盖性、产品可靠性、后期培训保障工作等因素将作为主要因素予以考虑和满足。而用于配套航空飞行器的产品更应该注重成本、体积的小巧和外形的美观。
目前中国的通用航空业发展还处于起步阶段，航空器的种类相对有限，但用于通用航空业的飞行器相对于运输机和民航飞机体积都更小，价格更便宜，更新速度也较快。所以JZ空管公司因密切